日前，广东省卫健委、省发改委、省工业和信息化厅、省财政厅、省医保局、省药监局联合发布《关于贯彻落实国家基本药物制度的实施意见》(以下内文均简称《实施意见》)。据了解，包括广东在内，全国目前至少已有24个省份发文就《国家基本药物目录(2018年版)》落地执行作出部署，加上国家大力推动分级诊疗政策落地，因此，业内人士分析，基层用药市场有望迎来“大爆发”，但竞争激烈也是可以想象的，药企想要吃好“基层市场”这一碗饭，还需做好市场营销和医患维护工作。
“地方不再增补”能否满足用药需求？
广东《实施意见》指出，各地、各有关单位要严格执行《国家基本药物目录（2018年版）》，原则上不再增补药品。众所周知，以往的基药目录在落地的过程中，各地是有增补权限的。但2018年版基药目录公布后，国家卫健委明确“原则上各地不再增补药品”。广东省可以说是顺应了国家的要求。但这也是存在争议的地方，“地方不再增补”能否真正满足基层用药需求？
华医智赢教育科技（北京）股份有限公司创立人、资深医健药械营销专家、4家上市药械工业企业签约的业绩提升或销售团队辅导顾问胡兵表示，根据目前基层患者情况来讲，广东省不再增补药品可以满足基层用药需求。从医学角度来讲，现有国家基药目录是政府在经过反复考虑、听取多位专家意见的基础上形成的；从经济角度来看，满足基层用药需求最重要的是财政支持，目前，广东省对基层医疗的财政支持力度和分级诊疗的落地情况都是走在前列的。
广东海王医药集团总经理董靖结合基药目录调整情况进一步分析道，新版目录由原来的520种增加到685种，在覆盖临床主要病种的基础上，重点聚焦癌症、儿童疾病、慢性病等病种，其中包括抗肿瘤用药12种、临床急需儿童用药22种。只要不再推行社区医疗机构只能使用基药的政策，基本能满足基础用药需求。但他也提醒道，因为镇级医院覆盖的人口较大及病情较复杂，也可能会出现无法满足医院用药需求的情况。
香菊药业集团OTC总经理兼白云制药营销总经理楚世涛也持类似观点。他说，从基本药物的功能和作用方面来看，是可以满足基层用药需求的。但随着基层群众对医疗需求的逐步提高，以及对药品疗效越来越重视，那些疗效较好、价格合理的创新药，以及一些易短缺品种的补充替代药品，还是希望能够建立合理的临时调整或增补机制。
三大平台采购是否有利于保障供应？
《实施意见》对基药的采购方式、使用激励等方面作出详细规定。
在采购方面，《实施意见》指出，广东省所有公立医疗机构以市为单位自主选择省、广州、深圳三个药品交易平台开展药品集团采购。而国家则鼓励在城市医疗集团和县域医共体内，探索建立统一的药品采购目录和供应保障机制。
就广东省和国家鼓励的采购方式，楚世涛分析道，广东省平台、广州GPO、深圳GPO三个药品交易平台呈良性竞争的关系，已经形成价格联动，而且大有全国风向标之势头，药企面对的将是更大的采购团。与城市医疗集团和县域医共体相比，药企应对GPO集采将更加单一化和透明化，操作性更简捷，流程更快捷，效率更高。但由于价格联动，竞争将更加激烈，药企为争夺订单会进一步压低价格。
董靖也对广东省采购方式带来的影响提出了自己的观点。他认为，目前广东省存在同一药品在三个平台上价格不同的情况。按照价格联动的趋势，未来三个平台势必互相参考、统一价格，还会引发新一轮的药品降价。此外，他也表达了担忧：同一药品存在不同厂家在不同平台上中标的情况，那么，医院选择药品时，是质量优先还是价格优先？如果以价格优先，品牌企业和产品将会遭受严重打击。与广东省相比，董靖认为，国家鼓励的城市医疗集团和县域医共体体量不够大，与厂家议价能力不足，并且还存在技术问题，如制定议价机制、建设交易平台和数据库、招募相关专业人士等。
胡兵也对广东省的采购方式表示认可：“GPO和国家带量采购的本质都是团购，都是通过扩大规模得到成本让利。广东多个采购平台并存，医疗机构可以从不同平台参照价格。这对企业价格一致性管控能力提出更高要求。”他还表示，如果采用县域医共体的采购方式，则不利于县域市场占有率低的企业。
在使用激励方面，广东省《实施意见》提出将基本药物使用情况纳入医疗机构绩效考核指标体系，与基层实施基本药物制度补助资金、公立医院综合改革补助资金拨付挂钩。楚世涛对此举措表示肯定。他说：“如果真能够制定一套科学有效的绩效考核体系，将基药补助金和补助金挂钩，并能落实到位，会极大调动医生使用基药的积极性。这也是全国各地基药制度长期执行不到位最核心的问题。”不过，在胡兵和董靖看来，这项激励政策不会直接激发医生使用基药的热情，只会对医疗机构形成约束或产生吸引力，促使其出台具体措施引导和要求医生优先使用基药。
《实施意见》虽未就医院的使用比例明确提出具体要求，但此前广东省《关于整体推进国家基本药物制度实施的行动方案（征求意见稿）》已经提出，原则上基层医疗卫生机构配备使用不得少于本机构采购目录85%的品规，二级以上公立医疗卫生机构配备使用不得少于基本药物目录50%的品规，专科医院适当降低比例。
基层用药市场能否真正“大爆发”？
随着广东省《实施意见》的发布，据了解，现在全国至少有24个省份发文就《国家基本药物目录（2018年版）》执行作出部署，再加上分级诊疗政策逐步落地，因此，有业内人士分析，全国千亿基层用药市场有望迎来“大爆发”。董靖就说，随着国家推进分级诊疗，以及对基层医疗投入的增大，势必会使基层就医人数大幅增长，进而带动相关医药产品增长，特别是慢性病用药、抗肿瘤药、儿科用药等。如果基药制度再严格推行的话，基药市场一定会迎来“大爆发”，“国基”品种将会成为市场关注的重点。
楚世涛和胡兵则表示，稳步增长是肯定的，但说“大爆发”还为时尚早。“实际上，基药制度已实行多年，用药比例在全国各地也早有规定，只是在执行层面一直存在争议，执行不彻底或变相调整现象非常普遍。”楚世涛分析说，这是因为，一方面，在唯低价中标的前提下，医生的薪酬考核体系没有与基药科学衔接，没有使医生形成使用基药的习惯；另一方面，基层医疗机构的硬件和医生还没有得到患者的充分认可与信任。因此，基层市场想要“大爆发”，必须落实优化医疗机构激励措施，健全基药制度考核激励机制，加大对基层医疗机构的硬软件投入，并让患者充分理解分级诊疗的初衷。
另外，随着2018版基药目录在各省份的落地，哪些品种有望率先放量，成为业内关注的焦点。董靖预测，此次新增的12种肿瘤用药、22种临床急需儿童用药会率先进入放量状态。其中部分药品若纳入医保，销量则更可观。在楚世涛看来，心脑血管用药、糖尿病药品，还有一些儿童、妇科用药，有望率先放量。而胡兵则表示，国家今年在20个省市开展给“社区卫生服务中心”加挂“社区医院”牌子的试点，在此形势下，适合住院或手术的品种，比如麻醉药、抗生素等，在社区医院的使用量将会增加。另外，基层医患使用的刚需品种、独家品种，以及药企有能力推广的品种会率先放量。
基药和非基药品种如何抢占市场？
部分基药品种的率先放量，将会促使企业尽快出手，以抢占基层市场份额。但由于目前基层市场的发展还不成熟，特别是各地经济及医疗水平的发展并不均衡，政策执行力度也不完全统一，所以，企业对基层市场的开发和营销维护还存在难题。
究竟该如何抢占基层市场？楚世涛认为企业应做到以下几点：一、高层领导高度重视，做好预算，设置独立的基层市场营销部门，并得到其他部门的配合；二、注重学术推广，维护好基层医生，经常组织基层医生参加学术会议，提高医生对产品的认可度；三、与医疗机构合作，从患者需求出发，宣传产品优势；四、帮助基层医疗机构提高医疗技术，比如，企业可以提供处于领先水平的治疗技术，更好地为患者治疗，提高患者对医生的认可度，从而提高产品销量；五、聘请知名专家义诊、推广、培训，比如一些细分领域的带头人、知名专家等。
董靖也支招道，无论哪一个市场，都是趋向于疗效好、安全性高、不良反应小、性价比高的产品。此外，药企要逐步加强对基层市场的重视和资源投放，做好品牌建设和医生教育。他还深入分析说，广东省要求基层需匹配85%以上的基药产品，这意味着只有不到15%的非基药比例，竞争将非常惨烈。那些没有进入基药目录的品种，可以考虑社区附近的药店，通过处方外流的形式绕开限制。
胡兵也就非基药如何在基层市场分一杯羹提出了自己的看法：“非基药应着力提高产品质量，只有能解决患者的治疗问题、符合基层医患的利益、形成竞争优势的品种，在基层市场才有使用空间。”
楚世涛最后补充道：“对于非基药品种，第一，重新设定价格体系，争取进入基药比例外的药品采购；第二，重点发展基层医疗机构的院边店，做好医生工作，成为基层医疗机构的品种补充；第三，开发基层药店，可以一个乡镇布局一家药店；第四，开发个体诊所，借助诊所医生力量及患者口碑进行宣传和推广。
内容来源：医药观察家报
作者：晴天