作者：澄思
4月17日和19日，医药魔方&GLG格理集团分别在北京、上海两地举办了"蓄势待发的中国CRO市场暨中国医药CRO产业图谱发布会"。医药魔方创始人周立运在会上梳理了CRO行业规模、竞争格局和投融资情况，披露了一些之前从未被人了解过的CRO产业数据。另外几个CRO公司创始人或高管则就自己所处的细分领域的行业现状、发展趋势进行了梳理分析。
会中有位投资人听众提出的问题引起了大家的强烈兴趣：“就国外CRO公司来看，因为商业模式问题，市值似乎很容易看到天花板，那么CRO公司自己去做创新药是否更有想象空间？”
这确实是一个相对尖锐和比较难以回答的问题。笔者作为参会听众之一，今天也以自己对CRO的粗浅理解谈一下CRO商业模式的演变，也就是“CRO过去是怎么赚钱的，未来可能会怎么去赚钱”的问题。
首先回归到CRO产业本质来看，从20世纪70年代CRO企业开始逐步建立发展以来，CRO企业的商业模式主要就是通过合同形式为制药企业提供专业化的研发服务，从而获取服务佣金。大多数初级CRO主要是采取“普通模式”，也就是“一手交钱一手交货”的松散型合作模式，CRO企业与医药研发企业之间为一次性订单交易，CRO企业所承担风险及相应的获益均比较低。
随着市场的发展，医药研发机构为了更好地控制风险，而CRO企业为进一步提高服务获益，CRO企业与医药研发机构的合作方式进一步加深，一些实力较强的CRO企业开始采取“里程碑模式”，医药研发机构根据合同进度向CRO企业阶段性支付费用，CRO企业每完成一个项目结点，医药研发机构支付该段项目进度的费用。同时，一些医药研发机构为了更多程度地降低研发风险、更好地激励CRO企业研发积极性，开始探索与CRO企业之间的“结果导向模式”，CRO企业与医药研发机构根据合同约定按照结果支付相应费用，若CRO企业按时或提前完成项目，则可获得超额奖金，若推迟完成或其他，则收益降低，这些多是实力强劲的大型CRO企业。在这些合作模式下，CRO企业的收益仍是来源于研发服务佣金。
经过几十年的发展，CRO企业的地位和作用更加被行业所认可，为扩大规模优势、更好地满足客户资源、减少行业服务同质化竞争，一些实力较强的CRO企业通过自建/收购逐步实现产业纵向一体化、强化产业横向单元服务能力。在CRO企业的纵向扩张中，自设或并购相关CMO、CSO企业，打通研发、生产、销售，建立从实验室服务到真实世界研究以及商业化咨询服务，是多数CRO企业做大做强的主要方式。
同时，在这个过程中，通过与医药企业的接触更加全面和深入，CRO企业对药物在实验室研发、临床开发及未来商业销售的认识更加深刻与灵敏，部分CRO企业开始逐步直接介入新药研发中，从单一化获取研发或生产/销售/咨询服务佣金转向直接介入研发活动，获取产品权益。总体来看，CRO企业通过四种不同的方式，享有不同的产品权益并承担相应风险，开始直接介入新药研发：
一、品种层面的战略性合作
目前，CRO企业与医药企业建立品种层面的战略合作，双方共同开发品种、共担风险，在产品上市后分享部分产品的销售收入，是CRO企业介入新药研发的主流方式，也是较为被业界认可及采用的一种模式。在这种方式下，CRO企业一般不直接持有品种资产权益，但享有产品上市后的收益回报，多见于龙头型CRO企业。
二、参股/控股或投资制药企业
CRO企业在为委托方提供服务的过程中，会对委托方的研发、生产、销售能力有深入了解，对于一些具有较好发展潜力的药厂，CRO机构会通过直接投资去参股/控股该药厂，或者通过成立独立的产业并购基金，战略性投资药厂，从而与药厂结成更加紧密的战略联盟，在这种模式下，CRO企业将根据持股比例或事先的约定部分享受产品权益。
目前，通过投资基金介入新药研发是大型CRO企业的一种常见方式，多见于行业认可度高、资金实力雄厚的CRO企业。这类CRO企业研发经验丰富，且拥有真实世界的数据积累，一些企业还有产品商业化的经验参考，对新药研发的投资更加精准和专业，有可能获得更加丰厚的投资回报，深得投资合作伙伴青睐。在参股/控股/投资这种方式下，CRO企业持有的产品权益相对更高，面临的生产及销售的风险也相应提高，从而未来享有的产品收益也有所提升。
三、联合成立研发企业
CRO企业与制药企业的合作方式是非常多元的，有CRO企业与制药企业共同成立合资公司，专注于开发新药品种，此时的产品权益由合资企业享有，CRO公司将根据在合资公司中的股份或事先约定享受产品权益。在这种方式下，主要是一些早期研究发现与临床前研究能力较强的CRO企业，其对新药早期筛选开发经验丰富，通过合资形式间接介入研发，与制药企业共担新药开发风险，共享产品权益。
四、通过MAH持有品种
MAH（药品上市许可持有人制度）可谓是鼓励医药创新研发的重磅政策，CRO由于对药品研发、审批、上市全流程非常熟悉，有可能通过自主研发获得产品批文，进而利用MAH制度委托CMO企业进行生产、借助CSO企业进行销售，实现CRO、CMO、CSO有机串联。通过这种方式介入药物研发的CRO企业，更多是想往药厂方向转型，从服务商转型为专业医药研发机构/制药企业。有一些原先从事老三类批件转让的CRO企业，积累了大量的药物开发经验，由于老三类化药失去新药的政策红利，开始逐步向CRO药厂转型。同时，也有一些最初就立志于新药研发的企业，在新产品未上市获取收入之前，主要是通过提供CRO服务，赚取部分收入弥补企业开支成本。在MAH这种模式下，CRO企业将完全自主拥有品种权益，相应也承担较大的产品开发、生产及销售的风险。
以上是CRO企业获取收益的主要模式。总体来看，服务佣金仍是当前CRO企业收益的核心来源，而且相比新药研发的高风险、高投入以及上市后销售收入的不确定性，依靠传统的赚取服务佣金的发展方式似乎也更为稳妥。不过，在医药市场中，丰厚利益总是与风险并存的，因此新药研发这种过去对CRO来说讳莫如深的事，现在各方的态度似乎也逐渐开明。
国际CRO巨头昆泰因为较多地投资新药研发，不被投资人认可，因而走向私有化之路，并将投资业务从上市板块中剥离出去，通过独立的投资业务板块，直接对新药研发企业进行战略投资。实际上，对于医药企业而言，让CRO企业介入开发新药，可以提高CRO企业的积极性，一定程度上提高新药开发成功率与上市速度，尤其是对于一些研发能力薄弱、研发团队不完整的中小型研发机构，专业化的CRO机构可以其快速推进产品研发进程，加快新药的审批上市，带动企业发展壮大，这对于医药产业发展的积极意义不言而喻。对于CRO机构而言，利用自身丰富的项目经验，介入新药研发、开发有潜力项目，享受产品权益，由于创新药全球市场都普遍具有高溢价，未来发展想象空间确实更大，或者这是CRO机构自2017年开始明显被投资人追捧的原因。
纵观国际CRO巨头的成长史，其发展中或多或少都介入到了新药研发中。因此，新药研发对于CRO而言，究竟是如虎添翼，还是阿喀琉斯之踵，当下确实是难以定论。不过，CRO企业作为制药企业的紧密合作方，在提供研发服务的过程中，势必会掌握大量委托方的核心研发机密，因此严格遵守职业要求、履行合同承诺，才是CRO企业长远发展之道。