作者： TEDY
作为入围的仅有的两家本土企业，艾阳和福可维成功纳入医保对恒瑞和正大天晴来说，无疑为日后产品在市场的放量提供了有力保障。
9月25日，根据财联社消息，在由国家医保局牵头的2018年抗癌药医保准入专项谈判中，两款国产品种即正大天晴的盐酸安罗替尼胶囊（福可维）以及恒瑞医药的培门冬酶注射液（艾阳），均谈判成功，将被纳入医保目录，这也是此次谈判中仅有的两个国产产品。
此次抗癌药医保准入专项谈判中，共有12家企业的18个产品入围。据悉，医保局与企业已于本月15日完成了最主要的谈判工作（议价），并且签订了协议，预计国家医保局也将很快公布谈判的具体结果。
据了解，相较于上一次谈判，本轮在流程及相互预期上都比较容易达成共识。所以，据了解此次出局的数量并不多，甚至是没有，而且由于上一轮谈判经验所致，此轮降价幅度可期。
2016年5月，贝达旗下治疗非小细胞肺癌的国产抗癌药凯美纳，成为入围首轮国家医保价格谈判的唯一国产新药，最终降价54%；2017年纳入医保的17种抗癌药品，在谈判纳入医保目录时价格亦大幅下降，平均降幅达到57%。
作为入围的仅有的两家本土企业，艾阳和福可维成功纳入医保对恒瑞和正大天晴来说，无疑为日后产品在市场的放量提供了有力保障。虽然产品大幅降价，但对于进入目录的抗癌药，国家医疗保障局已经要求做好省级抗癌药专项集中采购，进行在准入及量上进行相关的保障，所以如果此次谈判一旦成功，对产品来说放量速度将会较此前更加迅速。
此前，业界流传一份由陕西省卫计委下发的《关于召开省际联盟进口抗癌药品专项采购工作研讨会的通知》。根据通知，包括陕西、内蒙古、宁夏等在内的12个省份召开会议，就开展进口抗癌药品专项采购相关事宜进行讨论。这意味着，区域联盟正式启动“砍价”进口药品，抗癌药迎来新一波降价。
此外，根据此前两轮药价谈判来看，已经有多个省市将谈判品种单独核算，不纳入医院药占比考核，因此从国家层面来说，不仅要大力推行药价谈判，且要让进入药价谈判的企业有利可图，所以会提供各种有利的保障让该政策得以落地。
1、恒瑞：期待老树开新花
恒瑞此次入围的培门冬酶注射液（艾阳），在2009年获批上市。该药已在急性淋巴细胞白血病、恶性淋巴瘤的治疗中广泛使用。据悉，急性淋巴细胞白血病在儿童青少年中发病率较高，占15岁以下儿童白血病的76%。
与正大天晴入围的福可维相比，恒瑞的培门冬酶注射液已经是一款上市将近10年的成熟产品。根据数据显示，由于临床应用受认可，培门冬酶的国内销量持续快速增长，2012年～2017年，培门冬酶的5年复合增长率超过20%。2017年初，艾阳被纳入山东大病医保目录，获得地方医保支付支持。而此番纳入国家医保目录，势必将助推艾阳进一步在市场放量。
2017年，恒瑞自主研发的国家1.1类新药阿帕替尼通过谈判进入国家医保目录，相比原来售价，平均降幅约为37%。根据恒瑞2017年财报显示，阿帕替尼年生产量同比增长67.83%，年销售量同比增长73.55%。
目前在国内市场上，恒瑞生产的培门冬酶注射液还无其他竞品。因此，一方面，将市场占有率高的高价产品通过谈判实现大幅降价，让更多患者能够用上药；另一方面，对于企业来说，以价换量的方式也将继续巩固产品的市场地位。
而在市场营销方面，恒瑞也绝不逊色。从2017年开始，恒瑞的销售体系已经开始进行了一场重大的变革。首先是在原有的销售模式基础上，对销售产品线结构进行细化改革，将重要业务或产品进行分线细化。据了解，目前恒瑞已经所有产品按照适应症领域分为5条销售管线，分别为抗肿瘤、影像、麻醉、慢性病和综合产品线。
其次，恒瑞也在进一步加大对销售团队规模的扩充。2017年，恒瑞已经在前一年7200多人的基础上，将规模扩充至了10000人左右。恒瑞2017年报显示，分线调整后，其销售人员净增2200人，已经形成了一个学术化、专业化推广的专业销售队伍。
中银证券认为，从长远来看，肿瘤药和高价药品周期化目录准入并进行螺旋性降价或将成为常态。跨区域联合集中采购也将成为谈判和降价重要手段。对于抗癌药物研发企业，品种不可替代性和有效的市场推广将成为企业核心竞争力。
2、正大天晴：抢先机
今年6月，中国生物制药子公司正大天晴自主研发的治疗非小细胞肺癌药物安罗替尼获批上市，同时这也是本轮抗癌药纳入医保谈判中唯一一个国产创新药。安罗替尼是正大天晴第一个按照国际研发流程和标准进行的创新小分子药，也是其迄今为止研发投入最多的抗癌药。
此轮抗癌药谈判品种，治疗非小细胞肺癌的产品共有5个。除了正大天晴外，辉瑞、阿斯利康、BI以及诺华的产品均在列。在首轮药价谈判中，贝达旗下治疗非小细胞肺癌产品凯美纳和阿斯利康的易瑞沙，降幅超过50%，并保持了产品销售业绩的亮眼表现。
对于正大天晴来说，同样作为自主研发的1.1类新药，安罗替尼能否像凯美纳一样，最终实现以价换量的结果目前还未可知。安罗替尼的首个适应症是晚期非小细胞肺癌的三线治疗，而事实上，三线治疗药物在临床并无清晰界定，化疗、抗血管生成和肿瘤免疫治疗等都是直接或间接的竞争对手。
此外，晚期肺癌患者生存时间较短，如前序治疗对体力评分影响较大或者患者经济能力消耗过大，都会使得三线治疗的目标患者远远少于一二线治疗，这对安罗替尼的成长都有可能产生影响。
当然，从目前来看，安罗替尼表现很是抢眼。根据消息，安罗替尼自6月上市销售以来，放量速度超出市场预期，迄今销售已至五六亿元，并有望成为目前国内放量速度最快的创新药。而在成功纳入医保目录后，安罗替尼在市场的放量速度将会更快。
显然，强大的销售网络保障了安罗替尼上市之后的亮眼表现。作为正大天晴的控股母公司，中国生物制药销售网络遍布全国，拥有超过12000名专业学术推广人员，与超过6000家国内医院合作，覆盖全国90%二级以上医院。
尽管过去大部分核心产品均为仿制药，但凭借自身强大的销售能力，在拓展市场份额的竞争中丝毫不落下风。既能在自己强势领域保持发力，也能在自身并不擅长的领域实现产品的放量来获取份额，这是中国生物制药销售实力的体现，而这也为像安罗替尼这样的创新药的快速放量提供了强有力支持。
此外，除了非小细胞肺癌外，安罗替尼也在扩大适应症范围。安罗替尼在美国软组织肉瘤的临床试验已经进入到临床III期，国内甲状腺髓样癌、转移性结直肠癌、胃癌等适应症将逐步申报，叠加抗癌药药价谈判效果，中信证券分析认为，安罗替尼销售额有望持续超出市场预期，销售峰值有望超过40亿元。